米国サンフランシスコに本社を置くチャールズ・シュワブは２０１９年１０月１日、株式やオプション取引に係る売買手数料（コミッション）を撤廃すると発表して業界に衝撃を走らせた。同社にしてみれば年来の念願であった「ゼロ・コミッション革命」の成就である。

　さらに翌月の１１月２５日には、競合するネット証券のＴＤアメリトレードを２６０億ドルで買収して、１００％子会社とした。これによってチャールズ・シュワブは預り資産５・９兆ドルを擁する資産規模で世界最大のリ―テイル金融会社に躍進した。

　創業者のチャールズ・シュワブ氏の日本における知名度はそれほど高くないが、米国ではウォーレン・バフェット氏と並ぶ証券業界の偉人とも称されている。

　昨年９月に刊行されたチャールズ・シュワブ著『ゼロ・コミッション革命―チャールズ・シュワブの「顧客目線」投資サービス戦略』（飯山俊康監訳、金融財政事情研究会刊、Kindle版：２５０８円）は同社成長の軌跡をつぶさに回顧しており、めっぽう面白い。

　本書の物語は起業家精神とリーダーの信念で貫かれている。「一度決めたら後悔しない、後を振り返らない」という教訓を説いた人生哲学の教科書とも評価できる。

　チャールズ・シュワブ氏はスタンフォード大学卒である。同大学に入学できたのは、高校時代からゴルフの腕前がプロ並みに優れていたので、スポーツ特待生に選ばれたと本書で述懐している。

　同氏によれば、ゴルフのプレーと証券投資には顕著な類似点がある。両者ともに、周到な準備、忍耐強い実践、長期的な取り組みが勝者となる条件であり、何よりも「戦略」が不可欠である、と断じているのは興味深い。
　本書にあやかって、顧客目線での証券サービスのあり方について考えてみたい。

株式売買手数料の自由化を商機と捉えたチャールズ・シュワブの慧眼と執念

　チャールズ・シュワブ社の成長起爆剤となったのは、いまから４５年前に施行された「株式売買手数料の自由化」である。１９７５年５月１日に行われたことからこの自由化は｢メーデー｣と呼ばれている。

　メーデー以降、米国証券業は大きく変容した。それまで証券業務収益全体の５割強を占めていた手数料収入は低落を続けて、最近では１７-２０％前後の水準にまで落ち込んだのである。チャールズ・シュワブは、この「メーデー」を商機到来と捉えて、コミッションに依存しないビジネス・モデルを構想し、これが同社を世界最大の資産運用会社への成長に導いたのである。

　それ以前の株式売買手数料は、じつに１８３年間にわたって固定価格制が維持されていた。

　日本が開国する６２年も前の１７９２年５月１７日、ニューヨーク証券取引所が創設された際に２４人の株式仲買人によって署名された「すずかけ協定(Buttonwood Agreement)」によって、すべての投資家向けに一律に固定した株式売買料率の適用が申し合わされた。それ以来、連綿と厳守されてきたのである。したがって、メーデーの固定手数料率撤廃は、証券業界にとってまさに革命的な出来事であった。

　いっぽう、当時業界の雄であったメリル・リンチがメーデーに直面してとった対応はチャールズ・シュワブとは正反対であった。大口の顧客に適用する株式売買手数料率は引き下げると同時に、個人投資家向けのゼロ細取引については逆に引き上げる挙に出たのである。

　チャールズ・シュワブ氏は、このメリル・リンチの反応を見て「われわれは勝った」と確信したと懐旧しているのは興味深い。

　メーデー解禁に備えて、チャールズ・シュワブは自分の判断で投資をする独立した個人投資家向け以外のサービスをすべて中止して、投資銀行業務からも撤退した。情報提供もやめ、顧客向けサービスはもっぱら取引約定の執行に限定して、コスト削減に全精力を傾注した。「顧客を成功に導く」という視点だけで営業を展開し、営業員の歩合給を廃止した。

　ちなみに、メリル・リンチのチャールズ・メリル氏は、「株は買うものではなく、売るものだ」と言い放っていた。チャールズ・シュワブ氏はまさに正反対の考えで、顧客に株を推奨して売りつけた社員はクビにした。

　メリル・リンチは２００８年のリーマン・ショック時に事実上破綻し、ＢＯＡの傘下に入って Bank of America Merrill Lynchと称していたが、２０１９年２月にはMerrill Lynchが削られ、メリルの名前はこの世から消え去った。

　このメーデー以来、業界の先鋒に立って個人投資家顧客の目線での証券投資サービスのあり方を追求してきたチャールズ・シュワブの戦略から学ぶべき点は多い。

スタートアップから４０年で顧客預かり資産残高世界一の証券会社へ

　チャールズ・シュワブ(本拠地・サンフランシスコ)は２０１９年１１月、ＴＤアメリトレード(本拠地・ネブラスカ州オマハ)を２６０億ドルで買収し、両社合算の顧客預かり資産は５・１兆ドル(５３５兆円)に達する全米首位の金融機関となった。合併が完了した２０２０年９月末には総顧客資産が５・９兆ドル（６２０兆円）に増え、ＪＰモルガン以下との差を一段と拡大している。(表１)

　元本保証がある預金ではなく、価格変動の大きい証券預かり残高主体で、創業来４０年、１９７８年の株式公開からはわずか３２年で、預かり資産残高最大の金融機関に成長したのである。この規模は大銀行の預金残高をも大きく上回っている。

　わが国の大手証券会社の顧客預かり資産残高と比較すると、表１に見られる通り、野村証券の約６倍で、全証券会社の２倍程度と大きい。三菱ＵＦＪ銀行の２０２０年３月末総資産・３２６兆円やＪＰモルガン・３２５兆円のほぼ２倍である。

チャールズ・シュワブが買収に踏み切った背景は競争激化

　チャールズ・シュワブが同業大手のＴＤアメリトレード買収に踏み切った背景としては、手数料無料化に追随したスタートアップ企業が台頭してきたことが大きい。たとえば、２０１３年に創業したロビンフッド（カリフォルニア州・メロンパーク）は「所得水準にかかわらず誰もが利用できる金融サービス」と銘打って、１０００万件を超える証券口座を獲得している。

　ＴＤアメリトレードはこの手数料引き下げ競争に巻き込まれて収益が減少し、単体で生き残るのは難しいと判断してチャールズ・シュワブとの合併を選択したのである。合併により、経費を節減して競争力の回復を図る戦略であり、合併初年度から大きな成果を挙げている。

　チャールズ・シュワブにとって、ＴＤアメリトレードが合併の相手先として相応しかったのは「顧客目線（Through Clients Eyes Strategy）という経営理念が整合的であった点に求められる。

手数料ゼロでも十分な収益が挙げられるリテール証券ビジネス・モデル

　チャールズ・シュワブでは、証券売買手数料のみならず、ＡＴＭ使用料、送金手数料も無料である。それでは、どのようにして収益を上げているのか。

　一つ目は、顧客の預金運用益である。同社は通常より割安な手数料で売買の注文を行う証券会社（ディスカウント・ブローカー）として発足したが、２００３年４月に銀行を設立した。この銀行はすべての取引をオンラインで処理し、支店窓口を持たないため、そもそも低コスト体質である。

　預金口座には最低残高を要求しているため、１口座の平均残高は３万ドルと高く、その残高は現在約２１００億ドル（約２２兆円）に上っている。一部は貸出に廻るが、ほとんどはＭＢＳ（住宅ローン担保証券）など有価証券で運用されており、預金金利との利ざやが収益源となる。２０１８年の平均利回りは２・５３％と好成績であった。

　もう一つの収益の柱は、アドバイザリー・サービスの対価と、自社が提供する投信やＥＴＦの信託報酬である。

　これらの金利収益やサービス・フィー収入を積極的に伸ばしてきた結果、証券の売買手数料収入はゼロでも十分に高い収益を上げることができる強靭な財務体質の金融機関となったのである。（図１）

　いっぽう、日本のネット証券会社（リテール主体）が得ている売買手数料を見てみると、松井証券は総収益の５０・１％、もっとも低いＳＢＩ証券でも２３・２％を売買手数料に依存している。

経費率の圧縮が収益力強化を支える重要な柱

　シュワブ氏は２００８年に第一線を退いて会長となったが、後任に選ばれたウォルト・ベッティンガーＣＥＯの手腕にも目を見張るものがあった。

　同氏は２００７／８年の金融危機以降も一貫してサービスの低コスト化を追求して、収益力の強化を図ってきた。その結果２００８以降１０年間でチャールズ・シュワブの総預かり資産残高は約３倍に増加し、いっぽう経費率(費用を顧客預かり資産の平均値で除した比率)は約３０％減少して０・１６％となっている。（図２）

　収益源の多様化と経費の圧縮を二本柱とした同社の経営基本方針は、①２ケタの収益成長率、②２５％を超える税引き前利益率、③１５％以上の自己資本利益率、④従業員一人当たり３０万ドルの年間収益、⑤顧客資産１ドル当り０・５％の利益率確保に凝縮されている。

　同社のサービスを利用する個人投資家にとっても、売買の都度の手数料負担はなく、預けた資産の０・５％程度のフィー負担であれば、リーズナブルと受け取られているようである。

チャールズ・シュワブのビジネスモデルはデータ資本主義の嚆矢

　米国で急成長を遂げているグーグルやフェイスブックは、本業の収益はゼロでもデジタル化・ネットワーク化で獲得した顧客情報のビッグデータをフルに活用して収益を上げる新たなビジネス・モデルを構築した。グーグルのケースでは、同社が開発した検索エンジンを使用料無料で全顧客に提供するいっぽう、検索で得られた情報のビッグ・データを広告主や売主の営業支援に幅広く使う戦略で十分な利益を得ているのである。

　チャールズ・シュワブの戦略は、まさにこれの先駆けであって、売買手数料率が株式では２～３％、投信では数％と法外に高かった１９８０年代から売買手数料の無料化を究極目標に掲げて、漸次料率を引き下げてきた。売買手数料は徴収しなくとも、積み上げた預かり資産を活用することで十分な収益確保が可能と考えた発想の転換に真骨頂があった。この信念を３０年にわたり揺るぎなく貫いてきた息の長い努力には脱帽せざるを得ない。

　フィデリティやバンガードに対抗して中小の投信会社の投信をノーロード（手数料ゼロ）で販売する「ワンソースＥＴＦ」を２０１３年に開発したのもチャールズ・シュワブである。

　同社自身が運用するＥＴＦはそれ以前からノーロードであったが、ワンソースは他社の運用するＥＴＦをもノーロードで売り出した新商品であった。チャールズ・シュワブは投信会社からは０・２５％の手数料を受け取るだけの低マージンを好感したＩＦＡ(Independent　Financial Advisor)が個人投資家にワンソースを積極的に販売し、ノーロードＥＴＦが急速に拡大した。

　ＩＦＡは残高比例のＦＥＥベースで収入を得ているので、チャールズ・シュワブの戦略にシナジーを見出した結果である。投資家に多様な金融商品の選択肢を与えることが重要との一貫した営業戦略の成果であった。

チャールズ・シュワブの成長戦略から何を学ぶべきか

　このように見てくると、これまでは一部の富裕層のものであった証券投資を平均的な米国人にとって身近なものに大衆化したチャールズ・シュワブの功績には偉大なものがある。彼は、これを①徹底した顧客目線、②成長に対する揺るぎない信念、③最新のデジタル・テクノロジー導入による低コスト化によって実現したのである。

　２０１６年１月には、米国金融博物館から「イノベーション功労賞」が彼に授与されたのも納得できる。

　翻って、わが国の証券会社の多くは、顧客目線ではなく、依然として自社の利益向上の視点で経営されている。営業時間は短く、簡単な手続きに長時間を要し、商品の品揃えは貧弱である。それにもかかわらず、手数料は高い。いまだにコミッションを多く稼いだ社員が高く評価されている。

　『証券会社がなくなる日』（講談社新書、２０２０年９月刊）を著した経済ジャーナリストの浪川攻氏も「一瞬すら現状に留まろうとしない米国の証券業界の動きに比して、わが国の証券業界の動きは総じて鈍い。旧態依然としたビジネスモデルに拘泥し続けた結果として、今や変化を遂げた社会からポツンと取り残されてしまったといえる」と断じている。

　米国証券業界のダイナミズムから学ぶべきところはじつに多い。

　（元住友銀行専務取締役、元明光証券　代表役会長、元広島国際大学教授）

　

(2021年5月31日発行、東証ペンクラブ機関誌「Pen」2021年号p62～69所収)

P.S.

本稿について、2021年6月7日にZoom方式で行われた吉田勝昭氏主宰の「私の履歴書研究会」において解説した。その際に用意したパワーポイント・スライドを下に挿入する。

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